Abbonamento per i clienti del tuo negozio o bar: come crearlo e che prezzo dargli

Un abbonamento per i clienti del tuo negozio cambia il rapporto con i clienti migliori: smettono di decidere ogni giorno se venire e vengono perché l'hanno già pagato. Per te significa entrate più prevedibili e un gruppo di clienti che torna per abitudine. Progettato bene, è uno degli strumenti di fidelizzazione più potenti; calcolato male, ti fa perdere soldi su ogni abbonato. Ecco come farlo bene.

Cos'è un modello ad abbonamento in un'attività fisica

È una quota periodica (quasi sempre mensile) che include un numero di utilizzi o vantaggi precisi. L'abbonato paga in anticipo e consuma i suoi utilizzi durante il mese.

Alcuni esempi adatti alle attività di quartiere:

• Bar: «un caffè al giorno» o «20 caffè al mese». Vedi carta fedeltà per bar e caffetterie.
• Barbiere o parrucchiere: «2 tagli al mese» o «taglio + barba mensile». Vedi barbieri e parrucchieri.
• Autolavaggio: «4 lavaggi al mese».
• Panetteria: «il pane di ogni giorno» per i vicini di sempre.
• Centro estetico: «una pulizia del viso e una manicure al mese».
• Palestra o studio: pacchetti di lezioni con gli utilizzi in vista. Vedi palestre.
• Gelateria: «club del gelato» stagionale con una coppetta a settimana.

Abbonamento o club

Si somigliano, ma non sono la stessa cosa:

Puoi combinarli: una quota con utilizzi inclusi e in più un 10 % di sconto sul resto.

Come fissare il prezzo dell'abbonamento

È il passaggio che decide se il club ti fa guadagnare o perdere. La chiave: calcola sull'uso medio, proteggiti dall'uso massimo.

Passo 1: calcola l'uso medio

Guarda quante volte viene davvero un buon cliente. Non il più fedele, quello tipico tra gli abituali.

Esempio (bar): un espresso costa 1,20 €. I tuoi abituali passano in media 20 giorni al mese. Senza abbonamento spendono 20 × 1,20 € = 24 € al mese.

Passo 2: decidi il risparmio

L'abbonato deve accorgersi del risparmio, ma senza che tu regali il margine. Un prezzo di 20 € al mese, per esempio, fa risparmiare a quel cliente tipico 4 €.

Passo 3: calcola il caso peggiore

Se l'abbonamento è «un caffè al giorno» e l'abbonato viene 30 giorni, consuma 30 × 1,20 € = 36 € a prezzo di vendita. A prezzo di costo (diciamo 0,25 € a caffè) sono 30 × 0,25 € = 7,50 €. Con una quota di 20 €, anche l'abbonato che viene ogni giorno ti lascia margine sul costo del prodotto. Fai lo stesso conto con i tuoi costi reali, compreso il tempo dello staff se è un servizio.

Passo 4: considera la spesa in più

Un abbonato che entra per il caffè incluso spesso prende anche altro: un cornetto, una spremuta. Non metterlo nel prezzo, ma tienilo presente come vantaggio del modello.

Esempio (barbiere): un taglio costa 20 €. I tuoi clienti abituali vengono ogni 3 settimane, cioè poco meno di 1,5 tagli al mese (circa 28 €). Un abbonamento «2 tagli al mese a 34 €» è interessante per chi vuole venire più spesso, e se un abbonato ne usa uno solo, la quota entra comunque intera. Verifica che l'agenda regga 2 tagli al mese per abbonato prima di lanciarlo.

Le regole: utilizzi, scadenza e rinnovo

Regole chiare evitano discussioni alla cassa. Decidi e scrivi tutto prima di vendere il primo abbonamento:

• Utilizzi inclusi: quanti e di cosa. «Un espresso, macchiato o cappuccino; esclusi i caffè speciali».
• Limite giornaliero: «Massimo un caffè incluso al giorno». Protegge il caso peggiore.
• Accumulo: se gli utilizzi non usati passano al mese dopo o si perdono. La cosa più semplice è che non si accumulino.
• Periodo: mese solare o 30 giorni dal pagamento.
• Rinnovo: come e quando si paga la quota successiva e cosa succede se non si paga (la tessera resta in pausa fino al rinnovo).
• Uso personale: se l'abbonamento è di una persona o si può condividere.
• Disdetta: come si esce. Senza vincoli di solito vende di più.

Come incassarlo senza commissioni

Ci sono due modi per incassare un abbonamento:

1. Addebito automatico con carta tramite un sistema di pagamento online. È comodo, ma paghi una commissione su ogni addebito e devi configurarlo.
2. Incasso alla tua cassa. L'abbonato paga la quota a inizio mese come qualsiasi altra vendita (contanti, POS o Satispay) e tu segni sul telefono che la quota è pagata. Niente commissioni e niente integrazioni.

Per una piccola attività il secondo modo di solito basta e ha un vantaggio in più: l'abbonato viene in negozio a rinnovare, ed è già una visita.

Perché funzioni: scegli un giorno di rinnovo facile da ricordare (per esempio il primo del mese), avvisa l'abbonato qualche giorno prima con una notifica («Il tuo club si rinnova il giorno 1») e, quando paga, segna la quota così gli utilizzi ripartono.

Come lanciare il tuo club passo passo

1. Scegli un solo piano. Uno, spiegato bene. Gli altri verranno.
2. Fai i conti delle sezioni precedenti con i tuoi prezzi e costi.
3. Scrivi le regole in cinque righe al massimo.
4. Parti dai tuoi abituali. Proponilo di persona ai clienti che vengono già spesso: sono quelli che lo apprezzeranno di più.
5. Metti un cartello vicino alla cassa con nome del club, prezzo e cosa include.
6. Posti limitati all'inizio (per esempio 20 abbonati) se ti preoccupa la capacità. In più dà un senso di esclusività.
7. Fai il punto dopo 60 giorni: quanti abbonati, uso medio reale, quanti rinnovano. Aggiusta prezzo o utilizzi se serve.

Come capire se il tuo club funziona

Se l'uso medio si avvicina molto al massimo, rivedi prezzo o utilizzi inclusi per i nuovi abbonati. Se i rinnovi sono bassi, chiedi a chi esce cosa mancava: di solito una regola poco chiara o un utilizzo incluso che non interessa.

Errori frequenti con gli abbonamenti

• Calcolare sull'uso minimo. Un abbonato che ci crede userà più di quanto pensi.
• Nessun limite giornaliero. Senza limite, il caso peggiore non ha tetto.
• Regole vaghe. «Caffè incluso» senza dire quale finisce in discussione.
• Tenere il conto su un quaderno. Con tanti abbonati non sai chi ha usato cosa. L'ideale è che l'abbonato veda gli utilizzi rimasti sul telefono.
• Lanciare più piani insieme. Confonde e rende difficile misurare.
• Dimenticare il rinnovo. Se non avvisi, l'abbonato si dimentica e smette di pagare.

Un abbonamento non sostituisce il tuo programma fedeltà generale: lo completa. Se sei indeciso su cosa si adatti alla tua attività, guarda raccolta punti, timbri o cashback e come fidelizzare i clienti.

Il tuo club con Stampaz

In Stampaz l'abbonamento o club è uno dei 6 tipi di carta inclusi in tutti i piani. L'abbonato salva la tessera in Apple Wallet o Google Wallet (o come carta web) senza scaricare app e vede gli utilizzi rimasti, per esempio «2 tagli al mese» o «un caffè al giorno». Stampaz non gestisce pagamenti: incassi la quota alla tua cassa e la segni come pagata dal telefono, senza commissioni. Lo staff scala ogni utilizzo scansionando la tessera da qualsiasi telefono, con protezione dalla doppia scansione, e puoi mandare il promemoria di rinnovo come notifica sulla schermata di blocco.