Raccolta punti, timbri o cashback? I 6 tipi di programma fedeltà e quale scegliere

Scegliere tra raccolta punti, timbri o cashback è la prima decisione di ogni programma fedeltà, e quella più difficile da cambiare dopo. La buona notizia: non esiste un tipo migliore degli altri, esiste quello che si adatta al tuo scontrino, alla tua frequenza e al tuo margine. Qui trovi i 6 tipi spiegati con un esempio ciascuno, una tabella per confrontarli, la formula del costo reale e un albero decisionale.

I 6 tipi di programma fedeltà

1. Tessera a timbri

Ogni visita o acquisto aggiunge un timbro. Completata la tessera, premio.

Esempio: «Prendi 9 caffè e il decimo è offerto». La cliente vede sul telefono 6 timbri su 10 e sa esattamente quanto le manca.

Ideale quando lo scontrino è simile a ogni visita: bar, barbiere, autolavaggio, gelateria.

2. Punti (con livelli opzionali)

Il cliente accumula punti in base a quanto spende e li converte in premi di diverso valore. Puoi aggiungere livelli (per esempio Bronzo, Argento, Oro) con vantaggi per chi compra di più.

Esempio: 1 punto per euro. 50 punti = un sacchetto piccolo di crocchette; 150 punti = un accessorio. Chi arriva a 500 punti nell'anno passa al livello Oro.

Ideale quando lo scontrino varia molto: panetteria con ordini, negozio, ristorante, negozio per animali.

3. Sconto a livelli

Il cliente non accumula premi: sale di livello in base a spesa o visite, e ogni livello ha uno sconto fisso.

Esempio: da 5 visite, 5 % di sconto; da 15, 10 %.

Ideale per clienti che preferiscono risparmiare sempre invece di aspettare un premio, come in un centro estetico o un negozio di abbigliamento.

4. Cashback

Una parte di ogni acquisto torna al cliente come saldo da spendere nel tuo locale.

Esempio: cashback del 5 %. Un cliente spende 40 € per una cena e riceve 2 € di saldo sulla tessera. Quando arriva a 10 €, li usa in un'altra visita.

Ideale per ristoranti e negozi con scontrini medi o alti. Facile da capire: «ti restituisco il 5 %».

5. Carta regalo

Saldo prepagato che il cliente compra per sé o per regalare. Può essere ricaricabile e avere una scadenza opzionale.

Esempio: carta regalo da 30 € per taglio e barba. Chi la riceve ne usa una parte oggi e il resto il mese dopo.

Più che un premio è una forma di vendita anticipata e un modo per portare clienti nuovi. Approfondisci in carta regalo per il tuo negozio.

6. Abbonamento o club

Il cliente paga una quota e ha un numero di utilizzi inclusi.

Esempio: «2 tagli al mese a 36 €» o «un caffè al giorno a 20 € al mese», con gli utilizzi rimasti sempre in vista.

Ideale per servizi ricorrenti ad alta frequenza. Lo sviluppiamo in abbonamento per clienti del negozio.

Tabella di confronto: quale tipo ti conviene

Come calcolare il costo reale del premio

Qui molti programmi falliscono: il premio si calcola a prezzo di vendita e non di costo, oppure non si calcola proprio.

Esempio con i timbri: un espresso costa 1,20 €. Regola: 9 caffè pagati e il decimo offerto.

• Spesa del cliente per ottenerlo: 9 × 1,20 € = 10,80 €.
• Se conti il caffè offerto a prezzo di vendita: 1,20 ÷ 10,80 = 11 %.
• Se lo conti a prezzo di costo (diciamo 0,25 € tra miscela, zucchero e tazzina): 0,25 ÷ 10,80 = 2,3 %.

Il primo numero è quello che «regali» visto dal cliente; il secondo, quello che esce davvero dalla tua tasca. Usa i tuoi costi.

Esempio con il cashback: 5 % sulla spesa. Se un cliente spende 200 € in un trimestre, accumula 10 € di saldo. Quando li spende, il tuo costo è quanto ti costa servire 10 € di prodotto, non i 10 € interi. E se non li spende, non ti costa nulla (anche se l'ideale è che torni a spenderli).

Esempio con i punti: 1 punto per euro; 100 punti = un prodotto che vendi a 5 € e ti costa 2 €. Costo reale: 2 ÷ 100 = 2 % sulla spesa.

Una regola pratica: fissa prima la percentuale che sei disposto a investire nella fidelizzazione (per esempio tra il 3 e il 10 % sul prezzo, a seconda del margine) e adatta la regola. Se con quella regola il cliente ci mette mesi a vedere un premio, alza il valore del premio o abbassa il numero di timbri.

Combinare i tipi: più tessere insieme

Non devi sceglierne uno per sempre. Alcune combinazioni che funzionano:

• Timbri + carta regalo: quella a timbri per tutti i giorni e la carta regalo a Natale o per la Festa della Mamma.
• Punti con livelli + compleanno: premi la spesa e fai un pensiero personale una volta l'anno.
• Abbonamento + timbri: il socio usa i caffè inclusi e il resto del pubblico accumula timbri.
• Cashback + giorni fiacchi: cashback doppio il lunedì per distribuire la domanda.

La condizione è che ogni tessera abbia uno scopo chiaro. Se il cliente non capisce a cosa serve ciascuna, gli stai solo dando lavoro.

Albero decisionale: quale scegliere

Rispondi in ordine e tieni la prima che calza:

1. Vendi un servizio che il cliente usa più volte al mese (caffè, tagli, lavaggi, lezioni)? Valuta un abbonamento. Se non vuoi gestire quote, passa al punto 2.
2. Lo scontrino è quasi sempre lo stesso? Tessera a timbri.
3. Lo scontrino varia molto da una visita all'altra? Punti per euro (aggiungi i livelli se hai clienti che spendono molto).
4. Il tuo scontrino medio è alto e i clienti apprezzano «recuperare» soldi? Cashback.
5. I tuoi clienti preferiscono risparmiare sempre invece di aspettare un premio? Sconto a livelli.
6. Vuoi vendere di più nelle ricorrenze o attirare gente nuova? Aggiungi una carta regalo a quella che hai.

Cosa funziona di solito in ogni settore

Sono punti di partenza, non regole. Prova per un paio di mesi e misura se i clienti tornano di più (te lo spieghiamo in come fidelizzare i clienti).

Errori comuni nella scelta

• Copiare una grande catena. Margini e volumi non sono i tuoi. Fai il tuo conto con la formula sopra.
• Punti con equivalenze strane. «1,5 punti ogni 2 euro» costringe il cliente a fare calcoli. Numeri tondi: 1 punto per euro.
• Cashback troppo basso. L'1 % su uno scontrino da 10 € sono 10 centesimi: nessuno se ne accorge.
• Livelli impossibili. Se il livello più alto richiede una spesa che quasi nessuno raggiunge, demotiva invece di motivare.
• Cambiare regola ogni mese. Il cliente smette di fidarsi. Prova una regola almeno 8-12 settimane prima di toccarla e, se la cambi, rispetta quanto già accumulato.

Come attivarlo con Stampaz

In Stampaz hai i 6 tipi di carta in tutti i piani: timbri, punti con livelli opzionali, sconto a livelli, cashback, carta regalo e abbonamento o club. I clienti li salvano in Apple Wallet o Google Wallet (o come carta web) senza scaricare app, e puoi avere più tessere insieme nella stessa attività (2 nel piano Local, 10 in Pro, illimitate in Catena). Se vuoi partire passo passo, segui la guida per creare una carta fedeltà digitale.