Abonament dla klientów lokalnej firmy: jak go zaprojektować i wycenić

Abonament dla klientów zmienia relację z najlepszymi z nich: przestają codziennie decydować, czy przyjść, i przychodzą, bo mają już zapłacone. Dla ciebie to bardziej przewidywalne przychody i grupa klientów wracających z przyzwyczajenia. Dobrze zaprojektowany to jedno z najmocniejszych narzędzi lojalnościowych; źle policzony sprawia, że tracisz na każdym członku. Oto jak zrobić to dobrze.

Czym jest abonament w lokalu stacjonarnym

To cykliczna opłata (prawie zawsze miesięczna) obejmująca określoną liczbę usług lub konkretne przywileje. Członek płaci z góry i wykorzystuje usługi w ciągu miesiąca.

Przykłady pasujące do osiedlowych biznesów:

• Kawiarnia: „kawa codziennie” albo „20 kaw w miesiącu”. Zobacz karta lojalnościowa dla kawiarni.
• Barber lub fryzjer: „2 strzyżenia w miesiącu” albo „strzyżenie + broda co miesiąc”. Zobacz barberzy i fryzjerzy.
• Myjnia: „4 mycia w miesiącu”.
• Piekarnia: „chleb codziennie” dla stałych sąsiadów.
• Salon kosmetyczny: „oczyszczanie twarzy i manicure co miesiąc”.
• Siłownia lub studio: karnety na zajęcia z widocznym wykorzystaniem. Zobacz siłownie.
• Lodziarnia: sezonowy „klub lodowy” z gałką co tydzień.

Abonament a klub członkowski

Możesz je łączyć: opłata z usługami w cenie plus 10% rabatu na resztę.

Jak wycenić abonament

To etap, który decyduje, czy klub daje ci pieniądze, czy je zabiera. Klucz: licz według średniego użycia, zabezpiecz się przed maksymalnym. Kwoty poniżej to przykłady.

Krok 1: policz średnie użycie

Sprawdź, jak często naprawdę przychodzi dobry klient. Nie najwierniejszy, tylko typowy stały.

Przykład (kawiarnia): kawa kosztuje 14 zł. Stali klienci przychodzą średnio 16 dni w miesiącu. Bez abonamentu wydają 16 × 14 zł = 224 zł miesięcznie.

Krok 2: ustal oszczędność

Członek musi odczuć oszczędność, ale ty nie możesz oddać marży. Cena 189 zł miesięcznie daje typowemu klientowi 35 zł oszczędności (ok. 16%).

Krok 3: policz najgorszy scenariusz

Jeśli abonament to „kawa codziennie”, a członek przychodzi 30 dni, wypija 30 × 14 zł = 420 zł po cenie sprzedaży. Po koszcie (załóżmy 3 zł za kawę) to 30 × 3 zł = 90 zł. Przy opłacie 189 zł nawet członek przychodzący codziennie zostawia ci marżę ponad koszt produktu. Zrób ten sam rachunek na swoich realnych kosztach, wliczając czas zespołu, jeśli to usługa.

Krok 4: uwzględnij dodatkowe zakupy

Członek, który przychodzi po kawę w cenie, często bierze coś jeszcze: ciastko, kanapkę. Nie wliczaj tego w cenę, ale traktuj jako zaletę modelu.

Przykład (barber): strzyżenie kosztuje 80 zł. Stali klienci przychodzą co 3 tygodnie, czyli niecałe 1,5 strzyżenia w miesiącu (ok. 115 zł). Abonament „2 strzyżenia w miesiącu za 140 zł” przyciągnie tych, którzy chcą chodzić częściej, a jeśli członek wykorzysta jedno, opłata i tak wpływa w całości. Zanim go uruchomisz, sprawdź, czy grafik udźwignie 2 strzyżenia miesięcznie na członka.

Zasady: użycie, ważność i odnowienie

Jasne zasady zapobiegają sporom przy kasie. Ustal i spisz to przed sprzedażą pierwszego abonamentu:

• Usługi w cenie: ile i jakie. „Czarna kawa, latte lub cappuccino; kawy specjalne nie są wliczone.”
• Limit dzienny: „Maksymalnie jedna kawa w cenie dziennie.” Chroni najgorszy scenariusz.
• Kumulowanie: czy niewykorzystane usługi przechodzą na kolejny miesiąc, czy przepadają. Najprościej, gdy nie przechodzą.
• Okres: miesiąc kalendarzowy lub 30 dni od płatności.
• Odnowienie: jak i kiedy płaci się kolejną opłatę i co, jeśli nie zostanie opłacona (karta jest wstrzymana do odnowienia).
• Imienny: czy abonament jest dla jednej osoby, czy można go dzielić.
• Rezygnacja: jak członek rezygnuje. Bez zobowiązań zwykle sprzedaje się lepiej.

Jak pobierać opłatę bez prowizji

Są dwa sposoby:

1. Automatyczne obciążenie karty przez bramkę płatniczą. Wygodne, ale płacisz prowizję od każdej płatności i musisz to skonfigurować.
2. Płatność w kasie. Członek płaci na początku miesiąca jak przy każdej sprzedaży (gotówka, terminal lub BLIK), a ty zaznaczasz w telefonie, że opłata jest uregulowana. Bez prowizji i integracji.

Dla małej firmy drugi sposób zwykle wystarcza i ma zaletę: członek przychodzi do lokalu odnowić abonament, a to już wizyta.

Żeby to działało:

• Wybierz łatwy do zapamiętania dzień odnowienia (np. 1. dzień miesiąca).
• Przypomnij członkowi kilka dni wcześniej powiadomieniem: „Twój klub odnawia się 1-go”.
• Gdy zapłaci, zaznaczasz opłatę, a jego usługi się zerują.

Jak wprowadzić klub krok po kroku

1. Wybierz jeden plan. Jeden, dobrze wyjaśniony. Kolejne dodasz później.
2. Zrób wyliczenia z poprzednich sekcji na swoich cenach i kosztach.
3. Spisz zasady w maksymalnie pięciu linijkach.
4. Zacznij od stałych klientów. Zaproponuj osobiście tym, którzy już często przychodzą: najbardziej to docenią.
5. Postaw plakat przy kasie z nazwą klubu, ceną i tym, co zawiera.
6. Na początek ograniczona liczba miejsc (np. 20 członków), jeśli obawiasz się o przepustowość. Daje to też poczucie wyjątkowości.
7. Podsumuj po 60 dniach: liczba członków, realne średnie użycie, odnowienia. W razie potrzeby popraw cenę lub zakres.

Jak sprawdzić, czy klub działa

Jeśli średnie użycie zbliża się do maksimum, przemyśl cenę lub zakres dla nowych członków. Jeśli odnowień jest mało, zapytaj odchodzących, czego im brakowało: zwykle to niejasna zasada albo usługa w cenie, która ich nie interesuje.

Częste błędy z abonamentami

• Liczenie na minimalne użycie. Członek, który podejdzie do tego poważnie, skorzysta więcej, niż myślisz.
• Brak limitu dziennego. Bez limitu najgorszy scenariusz nie ma sufitu.
• Ogólnikowe zasady. „Kawa w cenie” bez określenia jaka kończy się sporem.
• Kontrola w zeszycie. Przy wielu członkach nie wiesz, kto co wykorzystał. Najlepiej, gdy członek widzi pozostałe usługi w telefonie.
• Kilka planów naraz. Myli klientów i utrudnia pomiar.
• Zapomniane odnowienie. Jeśli nie przypomnisz, członek zapomni zapłacić.

Abonament nie zastępuje ogólnego programu lojalnościowego, tylko go uzupełnia. Jeśli nie wiesz, co pasuje do twojego biznesu, przeczytaj punkty, pieczątki czy cashback i jak zdobyć stałych klientów.

Twój klub ze Stampaz

W Stampaz abonament lub klub to jeden z 6 typów kart dostępnych w każdym planie. Członek zapisuje kartę w Apple Wallet lub Google Wallet (albo jako kartę w przeglądarce) bez pobierania aplikacji i widzi pozostałe usługi, np. „2 strzyżenia w miesiącu” albo „kawa codziennie”. Stampaz nie obsługuje płatności: przyjmujesz opłatę w swojej kasie i zaznaczasz ją jako zapłaconą w telefonie, bez prowizji. Zespół odejmuje każde użycie, skanując kartę dowolnym telefonem, z ochroną przed podwójnym skanem, a przypomnienie o odnowieniu wyślesz jako powiadomienie na ekran blokady.