Yerel işletme için abonelik üyelik programı: nasıl kurulur ve fiyatlandırılır?

Yerel işletmen için bir abonelik üyelik programı, en iyi müşterilerinle ilişkini değiştirir: her gün gelip gelmemeye karar vermeyi bırakırlar ve zaten ödedikleri için gelirler. Senin için daha öngörülebilir gelir ve alışkanlıkla geri gelen bir müşteri grubu demek. İyi tasarlanırsa en güçlü sadakat araçlarından biridir; kötü hesaplanırsa her üyede para kaybettirir. İşte doğru yapmanın yolu.

Fiziksel bir dükkânda abonelik modeli nedir?

Belirli sayıda kullanım hakkı ya da somut avantajlar içeren düzenli (neredeyse hep aylık) bir ücrettir. Üye peşin öder ve haklarını ay boyunca kullanır.

Mahalle işletmelerine uyan bazı örnekler:

• Kafe: “günde bir kahve” ya da “ayda 20 kahve”. Bkz. kafeler için sadakat kartı.
• Berber ya da kuaför: “ayda 2 tıraş” ya da “aylık tıraş + sakal”. Bkz. berberler.
• Oto yıkama: “ayda 4 yıkama”.
• Fırın: her zamanki komşular için “günde bir ekmek”.
• Güzellik salonu: “ayda bir cilt bakımı ve bir manikür”.
• Spor salonu ya da stüdyo: kalan dersleri görünür ders paketleri. Bkz. spor salonları.
• Dondurmacı: haftada bir top içeren sezonluk “dondurma kulübü”.

Abonelik mi, üyelik kulübü mü?

Benzerler ama aynı değiller:

İkisini birleştirebilirsin: hakları dahil bir ücret ve üstüne diğer her şeyde %10 indirim.

Aboneliğini nasıl fiyatlandırırsın?

Kulübün sana para mı kazandıracağını, kaybettireceğini mi belirleyen adım bu. Anahtar: ortalama kullanımla hesapla, en yüksek kullanıma karşı korun.

1. adım: ortalama kullanımı hesapla

İyi bir müşterinin gerçekte kaç kez geldiğine bak. En sadık olanın değil, müdavimler arasındaki tipik olanın.

Örnek (kafe): kahve 100 ₺. Müdavimlerin ayda ortalama 16 gün geliyor. Abonelik olmadan 16 × 100 ₺ = ayda 1.600 ₺ harcıyorlar.

2. adım: sunduğun tasarrufa karar ver

Üye tasarrufu hissetmeli, ama marjını hediye etmeden. Örneğin ayda 1.400 ₺'lik bir fiyat, bu tipik müşteri için 200 ₺'lik (%12,5) bir tasarruf demek.

3. adım: en kötü durumu hesapla

Abonelik “günde bir kahve” ise ve üye 30 gün gelirse satış fiyatıyla 30 × 100 ₺ = 3.000 ₺'lik ürün tüketir. Maliyet fiyatıyla (kahve başı 25 ₺ diyelim) 30 × 25 ₺ = 750 ₺. 1.400 ₺'lik bir ücretle her gün gelen üye bile ürün maliyetinin üzerinde marj bırakır. Aynı hesabı gerçek maliyetlerinle yap; hizmetse ekibinin zamanını da kat.

4. adım: ek harcamayı hesaba kat

Dahil kahvesi için gelen üye sık sık bir şey daha ister: bir poğaça, bir meyve suyu. Bunu fiyata katma, ama modelin bir avantajı olarak aklında tut.

Örnek (berber): tıraş 400 ₺. Müdavimlerin 3 haftada bir geliyor; yani ayda 1,5'ten biraz az tıraş (ayda yaklaşık 570 ₺). “Ayda 720 ₺'ye 2 tıraş” aboneliği daha sık gitmek isteyen için cazip; bir üye sadece birini kullansa bile ücret tam olarak girer. Başlatmadan önce ajandanın üye başına ayda 2 tıraşı kaldırabildiğinden emin ol.

Kurallar: haklar, son kullanma ve yenileme

Net kurallar kasada tartışmayı önler. İlkini satmadan önce şunlara karar ver ve yaz:

• Dahil haklar: kaç tane ve neler. “Türk kahvesi, filtre kahve ya da latte; özel kahveler dahil değil.”
• Günlük sınır: “Günde en fazla bir dahil kahve.” En kötü durumunu korur.
• Devretme: kullanılmayan haklar sonraki aya geçer mi, yanar mı. En basiti devretmemesi.
• Dönem: takvim ayı ya da ödemeden itibaren 30 gün.
• Yenileme: bir sonraki ücret nasıl ve ne zaman ödenir, ödenmezse ne olur (kart yenilenene kadar beklemede kalır).
• Kişisel kullanım: abonelik tek kişilik mi, paylaşılabilir mi.
• Ayrılma: üye nasıl ayrılır. Taahhütsüz olan genelde daha çok satar.

Komisyonsuz nasıl tahsil edilir?

Bir aboneliği tahsil etmenin iki yolu var:

1. Bir ödeme altyapısı üzerinden kredi kartından otomatik tahsilat. Rahattır, ama her tahsilatta komisyon ödersin ve kurman gerekir.
2. Kendi kasanda tahsilat. Üye ücreti ay başında her satış gibi öder (nakit, POS ya da havale/EFT) ve sen telefondan ücretin ödendiğini işaretlersin. Komisyon yok, entegrasyon yok.

Küçük bir işletme için ikincisi genelde yeterli; ayrıca bir avantajı var: üye yenilemek için dükkâna gelir ve bu zaten bir ziyarettir.

İşlemesi için:

• Hatırlaması kolay bir yenileme günü belirle (örneğin ayın 1'i).
• Birkaç gün önce üyeyi bir bildirimle uyar: “Kulübün ayın 1'inde yenileniyor.”
• Ödediğinde ücreti işaretlersin ve hakları sıfırlanır.

Kulübünü adım adım başlatmak

1. Tek bir plan seç. Bir tane, iyi anlatılmış. Daha fazlasını sonra eklersin.
2. Önceki bölümlerdeki hesapları kendi fiyat ve maliyetlerinle yap.
3. Kuralları en fazla beş satırda yaz.
4. Müdavimlerinle başla. Zaten çok gelen müşterilere yüz yüze öner: en çok onlar değer verecek.
5. Kasanın yanına kulübün adı, fiyatı ve içeriğiyle bir afiş koy.
6. Kapasite seni endişelendiriyorsa başta sınırlı kontenjan (örneğin 20 üye). Ayrıca ayrıcalık hissi verir.
7. 60 gün sonra gözden geçir: kaç üye, gerçek ortalama kullanım, kaçı yeniliyor. Gerekirse fiyatı ya da hakları ayarla.

Kulübünün işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarsın?

İki ay sonra şu dört veriye bak:

Ortalama kullanım izin verilen en yükseğe çok yaklaşıyorsa yeni üyeler için fiyatı ya da dahil hakları gözden geçir. Yenileme düşükse ayrılanlara neyi eksik bulduklarını sor: genelde belirsiz bir kural ya da ilgilerini çekmeyen bir dahil hak çıkar.

Aboneliklerde sık yapılan hatalar

• En düşük kullanımla hesaplamak. İşi ciddiye alan bir üye sandığından fazla kullanır.
• Günlük sınır koymamak. Sınır olmadan en kötü durumun tavanı olmaz.
• Belirsiz kurallar. Hangi kahve olduğu tanımlanmamış “kahve dahil” tartışmayla biter.
• Takibi deftere yapmak. Üye çoğaldıkça kimin neyi kullandığını bilemezsin. İdeali, üyenin kalan haklarını telefonunda görmesi.
• Aynı anda birkaç plan başlatmak. Kafa karıştırır ve ölçmeyi zorlaştırır.
• Yenilemeyi unutmak. Hatırlatmazsan üye unutur ve ödemeyi bırakır.

Abonelik genel sadakat programının yerini tutmaz, onu tamamlar. İşletmene hangisinin uyduğundan emin değilsen puan mı, kaşe mi, cashback mi? ve müşteri sadakati nasıl sağlanır yazılarına bak. Kulübü hediye olarak da satmak istersen küçük işletmeler için hediye kartı rehberi işine yarar.

Stampaz ile üyelik kulübün

Stampaz'da abonelik ya da kulüp, tüm planlara dahil 6 kart türünden biridir. Üye kartını hiçbir uygulama indirmeden Apple Wallet ya da Google Wallet'a (veya web karta) kaydeder ve kalan haklarını görür; örneğin “ayda 2 tıraş” ya da “günde bir kahve”. Stampaz ödeme almaz: ücreti kendi kasanda tahsil eder ve telefondan ödendi diye işaretlersin, komisyon yok. Ekibin her kullanımı herhangi bir telefondan kartı okutarak düşer, çift taramaya karşı koruma var; yenileme hatırlatmasını da kilit ekranına bildirim olarak gönderebilirsin.