实体小店的付费会员制度：怎么设计、怎么定价

付费会员制度会改变你和最好顾客的关系：他们不再每天考虑来不来，而是因为已经付了钱所以会来。对你来说，收入更可预测，还有一群出于习惯回来的顾客。设计得好，它是最强的会员工具之一；算错了，每多一个会员你就多亏一点。下面讲怎么做对。

实体店的订阅模式是什么

就是定期（几乎都是按月）付一笔费用，含若干次使用或特定权益。会员先付钱，在一个月里慢慢用。

适合街坊小店的例子：

• 咖啡馆、奶茶店： “每天一杯”或“每月 20 杯”。见 咖啡馆电子会员卡。
• 理发店、美发店： “每月 2 次理发”或“每月理发 + 修胡子”。见 理发店。
• 洗车店： “每月 4 次洗车”。
• 面包店： 给老街坊的“每天一根面包”。
• 美容院、美甲店： “每月一次面部清洁加一次美甲”。见 美容院。
• 健身房或工作室： 课程次卡，剩余次数一目了然。见 健身房。
• 冰淇淋店： 季节性的“冰淇淋俱乐部”，每周一球。

订阅 vs 会员俱乐部

两者相似，但不一样：

可以两者结合：月费含使用次数，其余消费再打 9 折。

怎么给会员定价

这一步决定会员制让你赚钱还是亏钱。关键：用平均使用来算，用上限来防最坏情况。

第 1 步：算平均使用

看一位好顾客实际来几次。不是最铁的那一位，而是熟客里最典型的。

例子（咖啡馆）： 一杯咖啡 2.80 €。熟客平均每月来 16 天。不订阅每月花 16 × 2.80 € = 44.80 €。

第 2 步：定优惠幅度

会员要感觉得到实惠，但别把利润送掉。比如月费 38 €，对这位典型顾客来说省 6.80 €（约 15%）。

第 3 步：算最坏情况

如果订阅是“每天一杯”，会员来 30 天，按售价消费 30 × 2.80 € = 84 €。按成本价（假设每杯 0.50 €）是 30 × 0.50 € = 15 €。月费 38 €，即使天天来的会员，也在产品成本之上给你留下利润。用你的真实成本算一遍，如果是服务，还要算上员工的时间。

第 4 步：算上额外消费

为了含在会员里的那杯咖啡进店的人，常会再点点什么：一块吐司、一杯果汁。不要把它算进定价，但要记得这是这个模式的好处。

例子（理发店）： 理发 16 €。熟客每 3 周来一次，每月不到 1.5 次（约 23 €）。“每月 2 次理发 28 €”对想更常来的人很有吸引力；某位会员只用一次，月费照样全额进账。推出前，先确认你的排期能承受每位会员每月 2 次。

规则：次数、有效期和续费

规则清楚，收银台就不会起争执。卖出第一份前，决定并写下这些：

• 包含的次数： 几次、什么内容。“美式、拿铁或澳白一杯；不含特调。”
• 每日上限： “每天最多一杯包含在内的咖啡。”保护你的最坏情况。
• 累积： 没用完的次数顺延还是作废。最简单是不累积。
• 周期： 自然月，还是付款后 30 天。
• 续费： 下期怎么付、什么时候付，没付会怎样（卡暂停，续费后恢复）。
• 个人使用： 只限本人还是可以共用。
• 退订： 会员怎么退订。没有合约期通常更好卖。

怎么收会员费不被抽成

收会员费有两种方式：

1. 通过支付网关自动扣银行卡。 方便，但每笔都有手续费，还要配置。
2. 在你的收银台收。 会员月初像其他消费一样付费（现金、刷卡，或你本来就接受的支付方式），你在手机上标记已付。没有手续费，也不用对接。

对小店来说，第二种通常就够了，还有一个好处：会员来店里续费，本身就是一次到店。

要做好：

• 定一个好记的续费日（比如每月 1 号）。
• 提前几天发通知提醒：“你的会员 1 号续费。”
• 他付了，你标记，次数重置。

一步步推出会员

1. 只推一个方案。 一个就好，讲清楚。以后再加。
2. 用你的价格和成本把前面几节的账算一遍。
3. 规则最多写五行。
4. 从熟客开始。 当面推荐给已经常来的人：他们最看重。
5. 在收银台旁贴海报，写上会员名称、价格和内容。
6. 一开始限量（比如 20 位），如果你担心接待能力。还能制造稀缺感。
7. 60 天后复盘： 多少会员、实际平均使用、多少续费。必要时调整价格或次数。

怎么知道会员制有没有效

两个月后，看这四个数：

平均使用非常接近上限，就给新会员调整价格或次数。续费率低，问问退订的人缺了什么：通常是规则不清楚，或包含的内容他们不感兴趣。

会员制常见错误

• 按最低使用量算。 认真的会员会比你以为的用得多。
• 不设每日上限。 没上限，最坏情况就没有底。
• 规则含糊。 “含咖啡”却不说哪种，最后吵起来。
• 用本子记。 会员多了，你不知道谁用了什么。最好让会员在手机上看到剩余次数。
• 一次推多个方案。 让人糊涂，也难衡量。
• 忘了续费。 不提醒，会员就忘了，也不付了。

会员制不代替你的整体会员计划，而是补充它。拿不准哪种适合你的店，看 积分、集章还是返现？ 和 如何提高复购率。

用 Stampaz 做付费会员

在 Stampaz，订阅 / 会员是所有方案都包含的 6 种卡之一。会员把卡存进 Apple Wallet 或 Google Wallet（或网页卡），不用下载任何 App，并能看到剩余次数，比如“每月 2 次理发”或“每天一杯咖啡”。Stampaz 不处理付款：你在收银台收会员费，在手机上标记已付，不抽成。员工用任何手机扫卡扣次数，带防重复扫码；续费提醒可以作为锁屏通知发出。