咖啡馆会员营销：12 个留住熟客的做法（附成本和衡量方法）

为什么咖啡馆光靠好咖啡还不够

这些咖啡馆会员营销做法，建立在你早就知道的一件事上：你的好顾客不是进来一次的游客，而是每周来四天、一开口就说“老样子”的邻居。对面的咖啡也不差。让他继续选你的，是习惯、人情味，还有一个小而持续的不换店理由。

会员计划代替不了人情味，但能加强它：给顾客一个具体的动力（又一个章，奖励就在眼前），也给你纸卡给不了的东西：知道谁回来了、什么时候回来的。

开始之前有一条规则：每个做法都必须能衡量。不知道该看哪个数字，就不知道它是在花你的钱还是在帮你赚钱。

12 个做法，逐一说明

1. 经典的 9+1（或 10+1），做好它

玩法： 每杯咖啡一个章，集满 10 个，下一杯免费。集章卡存在顾客手机里。

成本（例子）： 一杯咖啡卖 2.80 €，咖啡豆、牛奶、杯子成本约 0.50 €，每 10 杯送 1 杯，就是每卖 10 杯付出 0.50 € 的产品成本。按售价算让利 9%；按真实成本算低得多。

怎么衡量： 每月有多少张卡集满，平均用了多少天。几乎没人集满，就降到 8 个章。

2. 办卡送章

玩法： 今天存卡的人，从 1 到 2 个章起步。已经有进度的卡，比空卡更常被使用。

成本： 兑奖之前为零；之后和做法 1 一样，只是奖励来得早一点。

怎么衡量： 每周办卡数，以及其中 14 天内回来盖章的比例。

3. 生日早餐

玩法： 顾客生日当天（或当周）收到手机通知：“今天的早餐我们请。”在 Stampaz 的 Pro 和 Cadena 方案里，这是自动发送的消息。

成本（例子）： 一份卖 5 € 的咖啡加吐司，成本约 1.50 €。如果有 300 位持卡顾客，每月约 25 个生日，而且不是每个人都会来。

怎么衡量： 发出的生日消息 vs 兑换的生日奖励。也留意是否有同伴：一份免费早餐常常带来一份付费早餐。

4. “每天一杯”订阅

玩法： 按月付费，每天可以喝一杯咖啡。顾客在卡上看到本月的使用次数。钱在你自己的收银台收（现金、刷卡，或你本来就接受的支付方式），在手机上标记；Stampaz 不处理付款，所以不抽成。

成本（例子）： 天天来的顾客每月约 18 天，每杯 2.80 €，每月花约 50 €。月费 42 € 让他省钱，也让你即使他缺几天也有稳定收入。按平均使用定价，而不是按每月 30 天。详见 付费会员制度怎么做。

怎么衡量： 有效订阅数、每月平均使用次数、续费率。平均使用接近上限，就涨价或限制时段。

5. 淡时推送“下午茶时段”

玩法： 下午 4 点店里空了，发一条推送：“4 点到 6 点，第二杯半价。”直接到达持卡顾客的锁屏。

成本： 只是在本来几乎没人的时段卖出咖啡的折扣。员工本来就在店里，边际成本很低。

怎么衡量： 推送当天该时段的销量 vs 没推送的同一天平均值。注意：Local 方案每月 4 条推送，用在最冷清的下午。

6. 淡日双倍盖章

玩法： 周一（或你最淡的那天），每杯算两个章。不是直接打折，而是让奖励提前到来。

成本（例子）： 10+1 的规则下，只在周一来的顾客 5 次就能拿到奖励而不是 10 次。当天每杯的让利从按售价 9% 变成接近 17%。只有那天真的需要拉动才值得。

怎么衡量： 活动前后那一天的销量，至少看四周。

7. 给办公室和团队的卡

玩法： 隔壁办公室每周二开会都来买咖啡。给他们一张可充值的储值卡，负责人月底充值，团队里谁出示二维码都能用。

成本： 不加赠送就没有成本。想奖励的话，例子：充 100 €，到账 105 €；为一个固定下单的客户让利 5%。

怎么衡量： 每月充值金额和充值频率。

8. 带回家的咖啡豆

玩法： 第二张卡，积分制，只用于袋装咖啡豆。每 1 € 积 1 分，50 分换一小袋。Stampaz 可以在同一家店同时开多张卡（Local 2 张，Pro 10 张）。

成本（例子）： 50 € 消费换一袋成本 4 € 的 250 克豆子，成本约为销售额的 8%。

怎么衡量： 每月卖出的豆子袋数，以及有多少吧台顾客开始买豆子。

9. “好久不见”

玩法： 每周都来的人 21 天没出现，就自动收到一条带回店理由的消息：多送一个章，或本周免费一杯。Pro 和 Cadena 自动发送。

成本： 送出的那杯咖啡，只给本来已经流失的顾客。没回来的人不产生成本。

怎么衡量： 发出的消息 vs 随后 7 天内的到店次数。

10. 路过提醒

玩法： 顾客路过店门口时，卡出现在锁屏上（“再集 1 个章就能免费喝一杯”）。用的是 Wallet 的定位，Pro 和 Cadena 可用。

成本： 没有直接成本。这是提醒，不是折扣。

怎么衡量： 开启前后，持卡顾客在通勤时段（早上）的到店次数。

11. 季节性甜点做奖励

玩法： 奖励不总是同一杯咖啡，而是随季节变：春节的年糕、中秋的月饼、冬天的热巧克力，或当地节日的特色点心。改一下卡上的文字，所有手机自动更新，章数不丢。

成本： 选对点心，和一杯咖啡差不多；还能让顾客尝新品。

怎么衡量： 兑奖后该季节产品的销量。好吃，自然会卖。

12. 带朋友来

玩法： 顾客出示海报或分享办卡链接；朋友办卡并消费后，两人各得一个额外的章。收银时用扫码器确认。

成本： 两个章，也就是每位新顾客一小部分咖啡的成本。

怎么衡量： 结伴办卡的数量，以及其中一个月后还在盖章的人数。

汇总表：做法、卡类型和成本

从哪里开始

不要十二个一起上。顾客会糊涂，你也不知道哪个有效。合理的顺序：

1. 第 1 周： 10+1 集章卡，办卡送 1 个章。柜台放二维码海报，收银时说一句：“要不要把集章卡存进手机？”
2. 第 3 周： 在最淡的下午发第一条推送（做法 5）。
3. 第 2 个月： 有 Pro 就开生日和“好久不见”；没有的话，给天天来的人推订阅。
4. 第 3 个月： 根据卖得最多的东西，加第二张卡（咖啡豆或办公室）。

在集章和积分之间犹豫，可以看 积分、集章还是返现？ 价格固定的咖啡，集章通常最清楚。

每月看哪些数字

不需要复杂的后台，四个数字就够：

• 新办卡数： 下降了，问题在收银台（没人提）或海报（看不见）。
• 活跃顾客： 最近 30 天至少盖过一次章的人。
• 兑奖数量： 这就是计划的成本。用产品成本乘，不是用售价乘。
• 每位活跃顾客的到店次数： 上升了，说明顾客来得更勤，这正是你要的。

Stampaz 所有方案都能导出 CSV，在表格里算这些数。

咖啡馆常见错误

• 奖励太远。 15 个章换一杯，对天天来的人也要一个月。会泄气。
• 收银时不提。 光有海报不够，员工那一句话才是办卡的关键。
• 没事乱发推送。 每条通知都要带点东西：优惠、新品、快拿到的奖励。否则会被关掉。
• 中途改规则。 要是增加章数，已经开始集的卡要按旧规则认。
• 凭感觉盖章。 纸卡的章容易多送或漏盖。扫码器让每个章都有记录，还不能连续扫两次。

如果你原来用纸卡，这里讲了怎么 从纸卡换到电子卡 而不让任何人丢章。

在你的咖啡馆里搭起来

用 Stampaz 选咖啡馆模板，上传 logo，定几个章和什么奖励，打印二维码海报，约 5 分钟。顾客把卡存进 Apple Wallet 或 Google Wallet，不用下载任何 App，员工用任何手机都能盖章。

更多示例和模板见 咖啡馆电子会员卡。想看产品的全部功能，从 首页 开始。