Підписка для бізнесу біля дому: як запустити клуб і визначити ціну

Підписка для бізнесу чи клуб постійних клієнтів змінює стосунки з найкращими клієнтами: вони перестають щодня вирішувати, чи прийти, і приходять, бо вже заплатили. Для вас це передбачуваніший дохід і група клієнтів, які повертаються за звичкою. Добре спроєктована підписка один із найсильніших інструментів лояльності; погано порахована змушує втрачати гроші на кожному учасникові. Ось як зробити її правильно.

Що таке модель підписки у фізичному закладі

Це регулярна плата (майже завжди щомісячна), яка включає певну кількість використань чи конкретні переваги. Учасник платить наперед і використовує їх протягом місяця.

Кілька прикладів, які пасують закладам біля дому:

• Кав'ярня: «кава щодня» чи «20 кав на місяць». Див. карта лояльності для кав'ярні.
• Барбершоп чи перукарня: «2 стрижки на місяць» чи «стрижка + оформлення бороди щомісяця». Див. барбершопи.
• Автомийка: «4 мийки на місяць».
• Пекарня: «батон щодня» для постійних сусідів.
• Салон краси: «чистка обличчя і манікюр щомісяця».
• Спортзал чи студія: абонементи на заняття з видимим залишком. Див. спортзали.
• Кафе-морозиво: сезонний «клуб морозива» з однією кулькою на тиждень.

Підписка проти клубу постійних клієнтів

Вони схожі, але це не одне й те саме:

Можна поєднати обидва: плата з включеними використаннями і, додатково, 10 % знижки на все інше.

Як визначити ціну підписки

Це крок, який вирішує, чи клуб приносить вам гроші, чи забирає. Ключ: рахуйте від середнього використання, захищайтеся від максимального.

Крок 1: порахуйте середнє використання

Подивіться, скільки разів насправді приходить хороший клієнт. Не найвідданіший, а типовий серед постійних.

Приклад (кав'ярня): кава коштує 60 ₴. Ваші постійні гості в середньому приходять 16 днів на місяць. Без підписки вони витрачають 16 × 60 ₴ = 960 ₴ на місяць.

Крок 2: визначте економію, яку пропонуєте

Учасник має відчути економію, але без роздачі маржі. Ціна 820 ₴ на місяць, наприклад, дає такому типовому клієнтові економію 140 ₴ (приблизно 15 %).

Крок 3: порахуйте найгірший сценарій

Якщо підписка «кава щодня» і учасник приходить 30 днів, він споживає 30 × 60 ₴ = 1 800 ₴ продукту за ціною. За собівартістю (припустімо, 15 ₴ на каву) це 30 × 15 ₴ = 450 ₴. За плати 820 ₴ навіть учасник, який приходить щодня, залишає вам маржу понад собівартість продукту. Зробіть такий самий розрахунок на своїх реальних витратах, включно з часом команди, якщо це послуга.

Крок 4: врахуйте додаткові витрати

Учасник, який заходить по свою включену каву, часто бере ще щось: круасан, сік. Не закладайте це в ціну, але враховуйте як перевагу моделі.

Приклад (барбершоп): стрижка коштує 450 ₴. Ваші постійні клієнти приходять кожні 3 тижні, тобто трохи менше 1,5 стрижки на місяць (приблизно 650 ₴ на місяць). Підписка «2 стрижки на місяць за 800 ₴» приваблива для того, хто хоче ходити частіше, а якщо учасник використає лише одну, плата однаково надходить повністю. Перевірте, чи ваш графік витримає 2 стрижки на місяць на кожного учасника, перш ніж запускати.

Правила: використання, термін дії і продовження

Чіткі правила запобігають суперечкам на касі. Вирішіть і запишіть це до продажу першої підписки:

• Включені використання: скільки і чого. «Еспресо, американо чи капучино; авторські напої не входять».
• Денний ліміт: «Максимум одна включена кава на день». Захищає ваш найгірший сценарій.
• Накопичення: чи переходять невикористані на наступний місяць, чи згорають. Найпростіше, коли не накопичуються.
• Період: календарний місяць чи 30 днів від оплати.
• Продовження: як і коли платиться наступний внесок і що відбувається, якщо його не сплатили (карта на паузі, доки не продовжать).
• Особисте використання: підписка для однієї людини чи нею можна ділитися.
• Скасування: як учасник виходить із клубу. Без зобов'язань продається краще.

Як приймати оплату без комісій

Оплату за підписку можна приймати двома способами:

1. Автоматичне списання з банківської картки через платіжний сервіс. Зручно, але ви платите комісію за кожне списання і маєте це налаштувати.
2. Оплата на вашій касі. Учасник платить на початку місяця як за будь-яку покупку (готівка, термінал чи переказ), а ви позначаєте в телефоні, що внесок сплачено. Без комісій і без інтеграцій.

Для невеликого закладу другого способу зазвичай досить, і він має перевагу: учасник приходить продовжити підписку, а це вже візит.

Щоб це працювало:

• Оберіть легкий для запам'ятовування день продовження (наприклад, 1-ше число).
• Нагадайте учасникові за кілька днів сповіщенням: «Ваш клуб продовжується 1-го числа».
• Коли він платить, ви позначаєте внесок, і використання обнуляються.

Як запустити клуб крок за кроком

1. Оберіть один тариф. Один, добре пояснений. Інші додасте пізніше.
2. Зробіть розрахунки з попередніх розділів на своїх цінах і витратах.
3. Запишіть правила максимум у п'ять рядків.
4. Почніть із постійних. Запропонуйте особисто тим, хто вже часто приходить: вони оцінять найбільше.
5. Поставте табличку біля каси з назвою клубу, ціною і тим, що входить.
6. Обмежте кількість місць на старті (наприклад, 20 учасників), якщо хвилюєтеся щодо навантаження. Це ще й створює відчуття ексклюзивності.
7. Перевірте через 60 днів: скільки учасників, реальне середнє використання, скільки продовжують. Якщо треба, скоригуйте ціну чи кількість використань.

Як зрозуміти, чи працює ваш клуб

Через два місяці перевірте ці чотири показники:

Якщо середнє використання дуже наближається до максимуму, перегляньте ціну чи кількість включених використань для нових учасників. Якщо продовжують мало, запитайте тих, хто йде, чого їм бракувало: зазвичай це нечітке правило чи включена послуга, яка їм нецікава.

Типові помилки з підписками

• Рахувати від мінімального використання. Учасник, який сприймає підписку серйозно, використає більше, ніж ви думаєте.
• Не ставити денний ліміт. Без ліміту найгірший сценарій не має стелі.
• Розмиті правила. «Кава включена» без уточнення, яка саме, закінчується суперечкою.
• Вести облік у зошиті. Коли учасників багато, ви не знаєте, хто що використав. Ідеально, коли учасник бачить залишок у телефоні.
• Запускати кілька тарифів одночасно. Плутає і заважає вимірювати.
• Забувати про продовження. Якщо не нагадувати, учасник забуває і перестає платити.

Підписка не замінює загальну програму лояльності, а доповнює її. Якщо вагаєтеся, що пасує вашому бізнесу, прочитайте бали, штампи чи кешбек і як утримати клієнтів.

Ваш клуб зі Stampaz

У Stampaz підписка чи клуб один із 6 типів карт, доступних у всіх тарифах. Учасник зберігає карту в Apple Wallet або Google Wallet (чи як вебкарту) без жодного застосунку і бачить залишок використань, наприклад «2 стрижки на місяць» чи «кава щодня». Stampaz не обробляє платежі: ви приймаєте внесок на своїй касі й позначаєте його сплаченим у телефоні, без комісій. Персонал списує кожне використання, скануючи карту з будь-якого телефона, із захистом від подвійного сканування, а нагадування про продовження можна надіслати сповіщенням на екран блокування.