Program membership berlangganan untuk usaha lokal: cara membuat dan menentukan harganya

Program membership berlangganan untuk usaha lokal mengubah hubungan dengan pelanggan terbaik: mereka tidak lagi memutuskan setiap hari apakah akan datang, tetapi datang karena sudah membayar. Bagi Anda, ini berarti pemasukan yang lebih bisa diprediksi dan sekelompok pelanggan yang kembali karena kebiasaan. Kalau dirancang dengan baik, ini salah satu alat loyalitas paling kuat; kalau salah hitung, Anda rugi di setiap anggota.

Apa itu model langganan di toko fisik

Iuran berkala (hampir selalu bulanan) yang mencakup sejumlah pemakaian atau keuntungan tertentu. Anggota membayar di depan dan memakai jatahnya sepanjang bulan. Contoh yang cocok untuk usaha sekitar rumah:

• Kafe: "satu kopi per hari" atau "20 kopi per bulan". Lihat kartu member kafe dan coffee shop.
• Barbershop atau salon: "2 kali potong per bulan" atau "potong + cukur bulanan". Lihat barbershop.
• Cuci mobil atau motor: "4 kali cuci per bulan".
• Laundry kiloan: jatah kilogram per bulan untuk pelanggan rutin.
• Salon kecantikan: "satu facial dan satu manicure per bulan".
• Gym atau studio: paket kelas dengan sisa jatah yang terlihat. Lihat gym.

Langganan vs klub member

Keduanya bisa digabung: iuran dengan jatah, ditambah diskon 10 % untuk pembelian lain.

Cara menentukan harga langganan

Langkah ini menentukan apakah klub menghasilkan atau menghabiskan uang. Kuncinya: hitung dengan pemakaian rata-rata, lindungi diri dari pemakaian maksimum.

Langkah 1: hitung pemakaian rata-rata

Lihat seberapa sering pelanggan yang baik benar-benar datang. Bukan yang paling setia, melainkan yang khas di antara pelanggan tetap.

Contoh kafe: kopi Rp25.000. Pelanggan tetap rata-rata datang 16 hari per bulan. Tanpa langganan mereka belanja 16 × Rp25.000 = Rp400.000 per bulan.

Langkah 2: tentukan penghematan yang ditawarkan

Anggota harus merasakan hemat, tanpa Anda membuang margin. Harga Rp350.000 per bulan, misalnya, berarti pelanggan khas itu hemat Rp50.000 (sekitar 12 %).

Langkah 3: hitung skenario terburuk

Kalau langganannya "satu kopi per hari" dan anggota datang 30 hari, ia mengonsumsi 30 × Rp25.000 = Rp750.000 dari harga jual. Dari biaya (misalnya Rp7.000 per kopi), itu 30 × Rp7.000 = Rp210.000. Dengan iuran Rp350.000, bahkan anggota yang datang setiap hari tetap menyisakan margin di atas biaya produk. Lakukan hitungan ini dengan biaya Anda sendiri, termasuk waktu staf kalau berupa layanan.

Langkah 4: perhitungkan belanja tambahan

Anggota yang datang untuk kopi jatahnya sering memesan hal lain: roti bakar, pisang goreng. Jangan masukkan ke harga, tetapi catat sebagai keuntungan model ini.

Contoh barbershop: potong Rp60.000. Pelanggan tetap datang tiap 3 minggu, sedikit kurang dari 1,5 kali per bulan (sekitar Rp86.000 per bulan). Langganan "2 kali potong per bulan Rp105.000" menarik bagi yang ingin lebih sering rapi, dan kalau anggota hanya datang sekali, iurannya tetap masuk penuh. Pastikan jadwal Anda sanggup menampung 2 potong per anggota per bulan sebelum meluncurkannya.

Aturan: jatah, masa berlaku dan perpanjangan

Aturan yang jelas mencegah perdebatan di kasir. Putuskan dan tulis ini sebelum menjual yang pertama:

• Jatah: berapa dan untuk apa. "Kopi susu, americano atau es kopi; tidak termasuk menu spesial."
• Batas harian: "Maksimal satu kopi jatah per hari." Melindungi skenario terburuk.
• Akumulasi: jatah yang tidak terpakai terbawa atau hangus. Paling sederhana: tidak terbawa.
• Periode: bulan kalender atau 30 hari sejak bayar.
• Perpanjangan: cara dan waktu membayar iuran berikutnya, dan apa yang terjadi kalau tidak dibayar (kartu dijeda sampai diperpanjang).
• Pemakaian pribadi: langganan untuk satu orang atau boleh dibagi.
• Berhenti: cara anggota berhenti. Tanpa kontrak biasanya lebih laku.

Cara menagih tanpa komisi

Ada dua cara menagih langganan:

1. Tagihan otomatis dengan kartu lewat payment gateway. Nyaman, tetapi ada komisi setiap tagihan dan perlu diatur.
2. Tagihan di kasir. Anggota membayar iuran di awal bulan seperti penjualan biasa (tunai, EDC atau QRIS) dan Anda menandai di ponsel bahwa iurannya lunas. Tanpa komisi dan tanpa integrasi.

Untuk usaha kecil, cara kedua biasanya cukup dan punya kelebihan: anggota datang ke toko untuk memperpanjang, dan itu sudah satu kunjungan. Supaya lancar:

• Tetapkan tanggal perpanjangan yang mudah diingat (misalnya tanggal 1, atau setelah gajian).
• Ingatkan anggota beberapa hari sebelumnya lewat notifikasi: "Membership kamu diperpanjang tanggal 1."
• Saat ia membayar, tandai iurannya dan jatahnya kembali penuh.

Cara meluncurkan klub langkah demi langkah

1. Pilih satu paket saja. Satu, dijelaskan dengan baik.
2. Lakukan hitungan di atas dengan harga dan biaya Anda.
3. Tulis aturannya maksimal lima baris.
4. Mulai dari pelanggan tetap. Tawarkan langsung ke yang sudah sering datang.
5. Pasang poster di dekat kasir dengan nama klub, harga dan isinya.
6. Batasi kuota di awal (misalnya 20 anggota) kalau khawatir soal kapasitas. Sekaligus memberi kesan eksklusif.
7. Evaluasi setelah 60 hari: berapa anggota, pemakaian rata-rata, berapa yang memperpanjang.

Cara tahu klub Anda berhasil

Kalau pemakaian rata-rata mendekati batas maksimum, tinjau harga atau jatah untuk anggota baru. Kalau perpanjangan rendah, tanyakan ke yang berhenti apa yang kurang.

Kesalahan yang sering terjadi

• Menghitung dengan pemakaian minimum. Anggota yang serius akan memakai lebih dari dugaan Anda.
• Tanpa batas harian. Skenario terburuk jadi tak berujung.
• Aturan kabur. "Gratis kopi" tanpa definisi kopi apa berakhir dengan perdebatan.
• Mencatat di buku. Dengan banyak anggota, Anda tidak tahu siapa sudah memakai apa. Idealnya anggota melihat sisa jatahnya di ponsel.
• Meluncurkan banyak paket sekaligus. Membingungkan dan sulit diukur.
• Lupa perpanjangan. Kalau tidak diingatkan, anggota lupa dan berhenti membayar.

Langganan tidak menggantikan program loyalitas umum Anda, melainkan melengkapinya. Bandingkan dengan poin, stempel atau cashback dan baca cara mendapatkan pelanggan tetap.

Klub member Anda dengan Stampaz

Di Stampaz, langganan adalah salah satu dari 6 jenis kartu di semua paket. Anggota menyimpan kartunya di Apple Wallet atau Google Wallet (atau kartu web) tanpa mengunduh aplikasi dan melihat sisa jatahnya, misalnya "2 kali potong per bulan" atau "satu kopi per hari". Stampaz tidak memproses pembayaran: Anda menagih iuran di kasir dan menandainya lunas dari ponsel, tanpa komisi. Staf mengurangi jatah dengan memindai kartu dari ponsel apa pun, dengan perlindungan dari pindai ganda, dan Anda bisa mengirim pengingat perpanjangan sebagai notifikasi ke layar kunci.