Баллы, штампы или кэшбэк? 6 типов программ лояльности и как выбрать свою

Выбор между вариантами баллы, штампы или кэшбэк — первое решение любой программы лояльности и то, которое потом труднее всего поменять. Хорошая новость: нет типа, который лучше остальных; есть тот, что подходит к вашему чеку, частоте визитов и марже. Здесь — 6 типов с примером каждого, сравнительная таблица, формула реальной стоимости и дерево решений.

6 типов программ лояльности

1. Карта со штампами

Каждый визит или покупка — штамп. Заполнил карту — получил награду.

Пример: «Купите 9 чашек кофе — 10-я в подарок». Клиентка видит в телефоне 6 из 10 штампов и точно знает, сколько осталось.

Идеально, когда чек при каждом визите похож: кофейня, барбершоп, автомойка, кафе-мороженое.

2. Баллы (с уровнями по желанию)

Клиент копит баллы в зависимости от суммы покупки и обменивает их на награды разной ценности. Можно добавить уровни (например, Бронза, Серебро, Золото) с привилегиями для тех, кто покупает больше.

Пример: 1 балл за каждые 10 ₽. 50 баллов — небольшой пакет корма; 150 баллов — аксессуар. Кто набирает 500 баллов за год, переходит на уровень «Золото».

Идеально, когда чек сильно меняется: пекарня с заказами, магазин, ресторан, зоомагазин.

3. Уровневая скидка

Клиент не копит награды: он поднимается на уровень по сумме или числу визитов, и у каждого уровня своя постоянная скидка.

Пример: после 5 визитов — скидка 5 %; после 15 — 10 %.

Идеально для клиентов, которые предпочитают экономить всегда, а не ждать награду: салон красоты, магазин одежды.

4. Кэшбэк

Часть каждой покупки возвращается клиенту на баланс, который можно потратить у вас.

Пример: кэшбэк 5 %. Гость тратит 4000 ₽ на ужин и получает 200 ₽ на карту. Накопив, использует их в другой визит.

Идеально для ресторанов и магазинов со средним или высоким чеком. Легко объяснить: «возвращаю 5 %».

5. Подарочная карта

Предоплаченный баланс, который клиент покупает себе или в подарок. Может пополняться и иметь срок действия по желанию.

Пример: подарочная карта на 3000 ₽ на стрижку и оформление бороды. Получатель тратит часть сегодня, остальное — в следующем месяце.

Это не столько награда, сколько предоплата и способ привести новых клиентов. Подробнее — в статье подарочные карты для бизнеса.

6. Подписка или клуб

Клиент платит фиксированную сумму и получает определённое число услуг.

Пример: «2 стрижки в месяц за 2700 ₽» или «кофе каждый день за 3900 ₽ в месяц», остаток всегда на виду.

Идеально для регулярных услуг с высокой частотой. Разбираем в статье подписка для бизнеса.

Сравнительная таблица: какой тип вам подходит

Как посчитать реальную стоимость награды

Здесь ошибаются многие программы: награду считают по цене продажи, а не по себестоимости, или не считают вовсе.

Формула

Пример со штампами: кофе стоит 250 ₽. Правило: 9 оплаченных чашек — 10-я бесплатно.

• Траты клиента, чтобы получить награду: 9 × 250 ₽ = 2250 ₽.
• Если считать бесплатную чашку по цене продажи: 250 ÷ 2250 = 11 %.
• Если по себестоимости (допустим, 60 ₽ за зерно, молоко и стакан): 60 ÷ 2250 = 2,7 %.

Первая цифра — сколько вы «дарите» с точки зрения клиента; вторая — сколько на самом деле уходит из вашего кармана. Используйте свои цифры себестоимости.

Пример с кэшбэком: 5 % от суммы. Если клиент тратит 20 000 ₽ за квартал, у него накапливается 1000 ₽. Когда он их потратит, ваши расходы — себестоимость товара на эти 1000 ₽, а не вся тысяча. А если не потратит, это вам ничего не стоит (хотя в идеале он должен вернуться и потратить).

Пример с баллами: 1 балл за 10 ₽; 500 баллов — товар, который вы продаёте за 500 ₽ и закупаете за 200 ₽. Чтобы набрать 500 баллов, клиент тратит 5000 ₽. Реальная стоимость: 200 ÷ 5000 = 4 % от потраченного. Если бы тот же товар давали за 100 баллов (1000 ₽ покупок), вышло бы 20 % — слишком щедро. Именно для таких проверок формула и нужна.

Практическое правило

Сначала определите процент, который готовы вкладывать в лояльность (в зависимости от маржи, например от 3 до 10 % от цены продажи), и подгоните правило под него. Если при выбранном правиле клиент месяцами не видит награды, увеличьте её ценность или уменьшите число штампов.

Сочетать типы: несколько карт одновременно

Не обязательно выбирать один тип навсегда. Работающие комбинации:

• Штампы + подарочная карта: штампы на каждый день, подарочная — к Новому году или 8 Марта.
• Баллы с уровнями + день рождения: поощряете траты и раз в год делаете личный жест.
• Подписка + штампы: участник клуба пользуется включёнными чашками, остальные копят штампы.
• Кэшбэк + слабые дни: двойной кэшбэк по понедельникам, чтобы распределить спрос.

Условие одно: у каждой карты должна быть понятная цель. Если клиент не понимает, зачем каждая, вы просто нагружаете его работой.

Дерево решений: что выбрать

Отвечайте по порядку и остановитесь на первом подходящем пункте:

1. Вы продаёте услугу, которой клиент пользуется несколько раз в месяц (кофе, стрижки, мойка, занятия)? Рассмотрите подписку. Если не хотите вести абонементы — к пункту 2.
2. Чек почти всегда одинаковый? Карта со штампами.
3. Чек сильно меняется от визита к визиту? Баллы за сумму (добавьте уровни, если есть клиенты с большими тратами).
4. Средний чек высокий, и клиентам нравится «возвращать» деньги? Кэшбэк.
5. Клиенты предпочитают экономить всегда, а не ждать награду? Уровневая скидка.
6. Хотите продавать больше к праздникам или привлечь новых людей? Добавьте подарочную карту к той, что уже есть.

Что обычно работает в разных сферах

Это отправные точки, а не правила. Попробуйте пару месяцев и измерьте, стали ли клиенты возвращаться чаще (рассказываем в статье как удержать клиентов).

Частые ошибки при выборе типа карты

• Копировать крупную сеть. Их маржа и объёмы — не ваши. Посчитайте сами по формуле выше.
• Баллы со странными пропорциями. «1,5 балла за каждые 20 ₽» заставляет клиента считать. Используйте круглые числа: 1 балл за 10 ₽.
• Слишком маленький кэшбэк. 1 % с чека в 300 ₽ — это 3 рубля: никто не заметит. Если выбираете кэшбэк, баланс должен заметно расти.
• Недостижимые уровни. Если высший уровень требует трат, до которых почти никто не дотягивает, он не мотивирует, а расстраивает.
• Менять правило каждый месяц. Клиент перестаёт доверять. Тестируйте правило минимум 8–12 недель, а меняя его, сохраняйте накопленное.
• Выбирать по инструменту, а не по клиенту. Сначала подумайте, что ваш клиент понимает и ценит, а потом ищите, как это сделать.

Как запустить это в Stampaz

В Stampaz все 6 типов карт есть на всех тарифах: штампы, баллы с уровнями по желанию, уровневая скидка, кэшбэк, подарочная карта и подписка или клуб. Клиенты сохраняют карты в Apple Wallet или Google Wallet (или открывают веб-карту) без приложений, а в одном бизнесе можно вести несколько карт одновременно (2 на тарифе Local, 10 на Pro, без лимита на Cadena). Если хотите начать по шагам, следуйте руководству как создать карту лояльности.