Gói hội viên cửa hàng: cách xây dựng và định giá gói thành viên theo tháng

Gói hội viên cửa hàng thay đổi mối quan hệ với những khách tốt nhất: họ không còn quyết định mỗi ngày có ghé hay không, mà ghé vì đã trả rồi. Với bạn, đó là doanh thu dễ đoán hơn và một nhóm khách quay lại vì thói quen. Thiết kế tốt, đây là một trong những công cụ giữ khách mạnh nhất; tính sai, bạn lỗ trên từng hội viên.

Gói hội viên ở cửa hàng là gì

Là một khoản phí định kỳ (hầu như theo tháng) gồm một số lượt dùng hoặc đặc quyền cụ thể. Hội viên trả trước và dùng lượt trong tháng. Vài ví dụ hợp với cửa hàng trong khu phố:

• Quán cà phê, trà sữa: "mỗi ngày một ly" hoặc "20 ly mỗi tháng". Xem thẻ tích điểm quán cà phê.
• Tiệm tóc: "2 lần cắt mỗi tháng" hoặc "cắt + cạo râu hằng tháng". Xem tiệm tóc.
• Tiệm rửa xe: "4 lần rửa xe mỗi tháng".
• Tiệm giặt sấy: số ký giặt mỗi tháng cho khách quen.
• Spa, tiệm nail: "một lần chăm sóc da mặt và một lần làm móng mỗi tháng".
• Phòng gym hoặc studio: gói buổi tập với số buổi còn lại hiện rõ. Xem phòng gym.
• Tiệm kem: "câu lạc bộ mùa hè" mỗi tuần một ly.

Gói hội viên và câu lạc bộ thành viên

Bạn có thể kết hợp: phí kèm lượt dùng, cộng thêm giảm 10 % cho các món khác.

Cách định giá gói hội viên

Bước này quyết định câu lạc bộ mang tiền về hay lấy tiền đi. Mấu chốt: tính theo mức dùng trung bình, tự bảo vệ trước mức dùng tối đa.

Bước 1: tính mức dùng trung bình

Xem khách tốt thật sự ghé bao nhiêu lần. Không phải người trung thành nhất, mà là người điển hình trong nhóm khách quen.

Ví dụ quán cà phê: ly cà phê 35.000đ. Khách quen trung bình ghé 16 ngày mỗi tháng. Không có gói, họ chi 16 × 35.000đ = 560.000đ mỗi tháng.

Bước 2: quyết định mức tiết kiệm

Hội viên phải thấy được tiết kiệm, nhưng bạn không đánh mất lợi nhuận. Giá 490.000đ mỗi tháng, chẳng hạn, giúp khách điển hình đó tiết kiệm 70.000đ (khoảng 12 %).

Bước 3: tính trường hợp xấu nhất

Nếu gói là "mỗi ngày một ly" và hội viên đến đủ 30 ngày, họ dùng 30 × 35.000đ = 1.050.000đ theo giá bán. Theo giá vốn (giả sử 10.000đ mỗi ly), là 30 × 10.000đ = 300.000đ. Với phí 490.000đ, ngay cả hội viên đến mỗi ngày vẫn để lại lợi nhuận trên giá vốn sản phẩm. Hãy tính lại bằng chi phí thật của bạn, gồm cả thời gian nhân viên nếu là dịch vụ.

Bước 4: tính phần chi tiêu thêm

Hội viên ghé lấy ly có sẵn thường gọi thêm: một chiếc bánh, một phần bánh mì. Đừng đưa phần này vào giá, nhưng hãy coi đó là lợi ích của mô hình.

Ví dụ tiệm tóc: cắt 100.000đ. Khách quen 3 tuần ghé một lần, tức hơn 1,4 lần mỗi tháng (khoảng 143.000đ mỗi tháng). Gói "2 lần cắt mỗi tháng 180.000đ" hấp dẫn với người muốn gọn gàng hơn, và nếu hội viên chỉ ghé một lần, phí vẫn vào đủ. Hãy chắc lịch của tiệm đủ chỗ cho 2 lần cắt mỗi hội viên mỗi tháng trước khi ra mắt.

Quy tắc: lượt dùng, hạn và gia hạn

Quy tắc rõ ràng tránh tranh cãi ở quầy. Quyết định và viết ra những điều này trước khi bán gói đầu tiên:

• Lượt dùng: bao nhiêu và gồm những gì. "Cà phê đen, nâu hoặc bạc xỉu; không gồm món đặc biệt."
• Giới hạn mỗi ngày: "Tối đa một ly trong gói mỗi ngày." Bảo vệ trường hợp xấu nhất.
• Cộng dồn: lượt chưa dùng có sang tháng sau hay mất. Đơn giản nhất: không cộng dồn.
• Chu kỳ: theo tháng dương lịch hay 30 ngày kể từ ngày trả.
• Gia hạn: đóng phí kỳ sau thế nào, khi nào, và nếu không đóng thì sao (thẻ tạm dừng đến khi gia hạn).
• Sử dụng cá nhân: gói của một người hay dùng chung được.
• Hủy: hội viên ngưng thế nào. Không ràng buộc thường bán chạy hơn.

Thu phí không mất phí giao dịch

Có hai cách thu phí hội viên:

1. Trừ tiền tự động bằng thẻ qua cổng thanh toán. Tiện, nhưng mỗi lần thu đều mất phí và phải cài đặt.
2. Thu tại quầy. Hội viên đóng phí đầu tháng như mọi đơn bán (tiền mặt, quẹt thẻ hay chuyển khoản QR) và bạn đánh dấu trên điện thoại là đã đóng. Không phí, không tích hợp.

Với cửa hàng nhỏ, cách thứ hai thường là đủ và còn có lợi: hội viên đến cửa hàng để gia hạn, và đó đã là một lượt ghé. Để vận hành trơn tru:

• Chọn ngày gia hạn dễ nhớ (ví dụ ngày 1, hoặc sau ngày nhận lương).
• Nhắc hội viên vài ngày trước bằng thông báo: "Gói hội viên của bạn gia hạn vào ngày 1."
• Khi khách đóng, bạn đánh dấu và lượt dùng được làm mới.

Ra mắt câu lạc bộ từng bước

1. Chỉ chọn một gói. Một gói, giải thích thật rõ.
2. Làm phép tính ở các phần trên với giá và chi phí của bạn.
3. Viết quy tắc tối đa năm dòng.
4. Bắt đầu từ khách quen. Mời trực tiếp những người đã ghé thường xuyên.
5. Đặt poster cạnh quầy với tên câu lạc bộ, giá và nội dung.
6. Giới hạn suất ban đầu (ví dụ 20 hội viên) nếu lo về công suất. Đồng thời tạo cảm giác độc quyền.
7. Đánh giá sau 60 ngày: bao nhiêu hội viên, mức dùng trung bình, bao nhiêu người gia hạn.

Làm sao biết câu lạc bộ hiệu quả

Nếu mức dùng trung bình sát mức tối đa, xem lại giá hoặc lượt dùng cho hội viên mới. Nếu tỷ lệ gia hạn thấp, hỏi người rời đi họ thiếu gì.

Lỗi hay gặp với gói hội viên

• Tính theo mức dùng thấp nhất. Hội viên nghiêm túc sẽ dùng nhiều hơn bạn nghĩ.
• Không giới hạn mỗi ngày. Trường hợp xấu nhất không có trần.
• Quy tắc mơ hồ. "Cà phê miễn phí" mà không nói rõ loại nào sẽ dẫn tới tranh cãi.
• Ghi sổ tay. Nhiều hội viên thì không biết ai đã dùng gì. Tốt nhất là hội viên thấy lượt còn lại trên điện thoại.
• Ra mắt nhiều gói cùng lúc. Gây rối và khó đo.
• Quên gia hạn. Không nhắc thì hội viên quên và thôi đóng.

Gói hội viên không thay thế chương trình tích điểm chung mà bổ sung cho nó. So sánh với điểm, tem hay hoàn tiền và đọc giữ chân khách hàng.

Câu lạc bộ hội viên với Stampaz

Trên Stampaz, gói thành viên là một trong 6 loại thẻ có ở mọi gói. Hội viên lưu thẻ vào Apple Wallet hoặc Google Wallet (hoặc thẻ web) mà không cần tải app và thấy lượt còn lại, ví dụ "2 lần cắt mỗi tháng" hay "mỗi ngày một ly". Stampaz không xử lý thanh toán: bạn thu phí tại quầy và đánh dấu đã đóng từ điện thoại, không mất phí. Nhân viên trừ lượt bằng cách quét thẻ từ bất kỳ điện thoại nào, có chống quét trùng, và bạn có thể gửi lời nhắc gia hạn dưới dạng thông báo ra màn hình khóa.