Medlemskap och prenumeration i butik: så bygger du klubben och sätter priset

Medlemskap och prenumeration i butik förändrar relationen till dina bästa kunder: de slutar fundera på om de ska komma i dag och kommer för att de redan har betalt. För dig betyder det mer förutsägbara intäkter och en grupp kunder som kommer tillbaka av vana. Rätt utformat är det ett av de starkaste lojalitetsverktygen; felräknat förlorar du pengar på varje medlem. Så här gör du rätt.

Vad är en prenumeration i en fysisk butik?

En återkommande avgift (nästan alltid per månad) som ger ett antal köp eller vissa förmåner. Medlemmen betalar i förskott och använder sina köp under månaden.

Exempel som passar kvartersföretag:

• Kafé: ”en kaffe om dagen” eller ”20 kaffe i månaden”. Se stämpelkort för kaféer.
• Frisör eller barberare: ”2 klippningar i månaden” eller ”klippning + skägg varje månad”. Se frisörer.
• Biltvätt: ”4 tvättar i månaden”.
• Bageri: ”frukostfrallor varje vardag” för grannarna.
• Skönhetssalong: ”en ansiktsbehandling och en manikyr i månaden”.
• Gym eller studio: klippkort på pass med användningen synlig. Se gym.
• Glassbar: ”sommarklubb” med en kula i veckan.

Prenumeration eller medlemsklubb?

Du kan kombinera dem: en avgift med inkluderade köp och dessutom 10 % rabatt på resten.

Så sätter du priset

Här avgörs om klubben ger eller tar pengar. Nyckeln: räkna med snittanvändningen, skydda dig mot maxanvändningen. Beloppen nedan är exempel.

Steg 1: räkna ut snittanvändningen

Titta på hur ofta en bra kund faktiskt kommer. Inte den allra trognaste, utan den typiska stamkunden.

Exempel (kafé): en kaffe kostar 35 kr. Dina stamkunder kommer i snitt 16 dagar i månaden. Utan prenumeration betalar de 16 × 35 kr = 560 kr i månaden.

Steg 2: bestäm besparingen

Medlemmen ska märka besparingen utan att du ger bort marginalen. Ett pris på 479 kr i månaden ger den typiska kunden en besparing på 81 kr (cirka 14 %).

Steg 3: räkna på värsta fallet

Är prenumerationen ”en kaffe om dagen” och medlemmen kommer 30 dagar, konsumerar hen 30 × 35 kr = 1 050 kr räknat på försäljningspris. På inköpskostnad (säg 7 kr per kaffe) blir det 30 × 7 kr = 210 kr. Med en avgift på 479 kr lämnar även den som kommer varje dag marginal över råvarukostnaden. Gör samma kalkyl med dina verkliga kostnader, inklusive personalens tid om det är en tjänst.

Steg 4: räkna med merköpen

En medlem som kommer för sin inkluderade kaffe beställer ofta något mer: en kanelbulle, en smörgås. Räkna inte in det i priset, men se det som en fördel med modellen.

Exempel (frisör): en klippning kostar 400 kr. Dina stamkunder kommer var tredje vecka, alltså knappt 1,5 klippningar i månaden (cirka 580 kr). En prenumeration ”2 klippningar i månaden för 700 kr” lockar den som vill gå oftare, och använder en medlem bara en kommer hela avgiften ändå in. Kontrollera att bokningen klarar 2 klippningar per medlem innan du lanserar.

Reglerna: användning, giltighet och förnyelse

Tydliga regler undviker diskussioner i kassan. Bestäm och skriv ner detta innan du säljer det första:

• Inkluderade köp: hur många och vad. ”En bryggkaffe, latte eller cappuccino; specialdrycker ingår inte.”
• Tak per dag: ”Högst en inkluderad kaffe per dag.” Skyddar värsta fallet.
• Sparande: om oanvända köp följer med till nästa månad eller försvinner. Enklast är att de inte sparas.
• Period: kalendermånad eller 30 dagar från betalning.
• Förnyelse: hur och när nästa avgift betalas och vad som händer om den inte betalas (kortet pausas tills förnyelse).
• Personligt: om prenumerationen gäller en person eller kan delas.
• Uppsägning: hur medlemmen avslutar. Utan bindningstid säljer det oftast bättre.

Ta betalt utan avgifter

Det finns två sätt:

1. Automatisk dragning från kort via en betallösning. Bekvämt, men du betalar en avgift vid varje dragning och måste sätta upp det.
2. Betalning i kassan. Medlemmen betalar avgiften i början av månaden som vilket köp som helst (kort, Swish eller kontanter) och du markerar i mobilen att den är betald. Inga avgifter, inga integrationer.

För ett litet företag räcker ofta det andra – och det har en fördel: medlemmen kommer in för att förnya, och det är redan ett besök.

För att det ska fungera:

• Välj en förnyelsedag som är lätt att komma ihåg (till exempel den 1:a).
• Påminn medlemmen några dagar innan med en notis: ”Din klubb förnyas den 1:a.”
• När hen betalar markerar du avgiften och användningen nollställs.

Så lanserar du klubben steg för steg

1. Välj en enda plan. En, väl förklarad. Fler kan komma senare.
2. Gör kalkylen ovan med dina priser och kostnader.
3. Skriv reglerna på högst fem rader.
4. Börja med stamkunderna. Erbjud det personligen till dem som redan kommer ofta.
5. Sätt upp en skylt vid kassan med klubbens namn, pris och vad som ingår.
6. Begränsat antal platser i början (till exempel 20 medlemmar) om du oroar dig för kapaciteten. Det ger också en känsla av exklusivitet.
7. Utvärdera efter 60 dagar: antal medlemmar, verklig snittanvändning, förnyelser. Justera pris eller köp vid behov.

Hur vet du om klubben fungerar?

Ligger snittanvändningen nära taket, se över pris eller köp för nya medlemmar. Är förnyelsen låg, fråga dem som slutar vad de saknade.

Vanliga misstag

• Räkna med minimianvändning. En medlem som tar det på allvar använder mer än du tror.
• Inget tak per dag. Utan tak har värsta fallet ingen gräns.
• Vaga regler. ”Kaffe ingår” utan att säga vilken kaffe slutar i diskussion.
• Kontroll i ett anteckningsblock. Med många medlemmar vet du inte vem som använt vad. Bäst är att medlemmen ser återstående köp i mobilen.
• Flera planer på en gång. Förvirrar och gör det svårt att mäta.
• Glömd förnyelse. Påminner du inte glömmer medlemmen att betala.

En prenumeration ersätter inte ditt allmänna lojalitetsprogram: den kompletterar det. Läs poäng, stämplar eller cashback och få återkommande kunder.

Din medlemsklubb med Stampaz

I Stampaz är prenumeration eller klubb en av 6 korttyper som ingår i alla planer. Medlemmen sparar kortet i Apple Wallet eller Google Wallet (eller som webbkort) utan app och ser sina återstående köp, till exempel ”2 klippningar i månaden” eller ”en kaffe om dagen”. Stampaz hanterar inga betalningar: du tar betalt i din kassa och markerar avgiften som betald i mobilen, utan avgifter. Personalen drar av varje köp genom att skanna kortet med valfri mobil, med skydd mot dubbelskanning, och förnyelsepåminnelsen kan du skicka som notis till låsskärmen.