店舗のサブスク・会員制の始め方：作り方と価格の決め方

店舗のサブスク・会員制は、いちばん大切なお客様との関係を変えます。毎日「今日は行こうか」と考えるのではなく、もう払ってあるから来るようになるのです。お店にとっては収入の見通しが立ち、習慣で戻ってくるお客様のグループができます。うまく設計すれば最も強力な会員施策のひとつですが、計算を誤れば会員ごとに損をします。正しく作る方法を説明します。

※金額の例はユーロで示しています。

実店舗のサブスクとは

定期的な料金（ほとんどは月額）に、利用回数や具体的な特典が含まれる仕組みです。会員は前払いし、月の間に回数を使っていきます。

地域のお店に合う例：

• カフェ： 「1日1杯コーヒー」や「月20杯」。カフェ向けのポイントカードページも参考に。
• 理容室・美容室： 「月2回カット」や「月1回のカット＋顔そり」。理容室・美容室向けページへ。
• 洗車： 「月4回洗車」。
• パン屋： いつものご近所さん向けの「1日1斤の食パン」。
• エステ： 「月1回のフェイシャルとネイル」。
• ジム・スタジオ： 利用回数が見えるレッスンの回数券。ジム向けページへ。
• アイスクリーム店： 夏季限定の「週1回1スクープ」クラブ。

サブスクと会員クラブの違い

似ていますが、同じではありません。

両方を組み合わせることもできます。回数込みの会費に、それ以外の購入は10％オフ、という具合です。

サブスクの価格の決め方

クラブがお金を生むか奪うかを決めるステップです。ポイントは、平均利用で計算し、最大利用から身を守ることです。

ステップ1：平均利用を出す

良いお客様が実際に何回来ているかを見ます。いちばん熱心な人ではなく、常連の中の典型的な人です。

例（カフェ）： コーヒー1杯1.60ユーロ。常連は月平均16日来店。サブスクなしなら16 × 1.60ユーロ＝月25.60ユーロ。

ステップ2：お得感を決める

会員がお得を感じられ、かつ利益を手放さない程度に。たとえば月22ユーロなら、この典型的なお客様は3.60ユーロ（約14％）得をします。

ステップ3：最悪のケースを計算する

「1日1杯コーヒー」で会員が30日来たら、販売価格で30 × 1.60ユーロ＝48ユーロ分を消費します。原価（仮に1杯0.40ユーロ）なら30 × 0.40ユーロ＝12ユーロ。月22ユーロなら、毎日来る会員でも商品原価に対して利益が残ります。サービス業ならスタッフの時間も含め、ご自分の実際の原価で同じ計算をしましょう。

ステップ4：追加の購入を考慮する

込みのコーヒーを飲みに来た会員は、よくもう1品頼みます。トーストやジュースなど。これは価格に含めませんが、このモデルの利点として覚えておきましょう。

例（理容室）： カット16ユーロ。常連は3週間ごと、つまり月1.5回弱（約月23ユーロ）。「月2回カットで28ユーロ」は、もっと頻繁に来たい人には魅力的で、1回しか使わない月があっても会費は満額入ります。始める前に、会員1人あたり月2回のカットを予約表が受け止められるか確認しましょう。

ルール：回数、有効期限、更新

明確なルールがあればレジでのトラブルを防げます。最初の会員を受け付ける前に、次のことを決めて書き出しましょう。

• 込みの利用： 何が何回か。「ブレンド、カフェラテ、カプチーノのいずれか。季節限定ドリンクは対象外」。
• 1日の上限： 「込みのコーヒーは1日1杯まで」。最悪のケースを守ります。
• 繰り越し： 使わなかった回数を翌月に持ち越せるか。いちばんシンプルなのは繰り越しなし。
• 期間： 暦の月か、支払いから30日か。
• 更新： 次の会費をいつどう払うか、払われなかったらどうなるか（更新までカードを一時停止）。
• 本人利用： 1人用か、共有できるか。
• 退会： 会員がどう退会するか。縛りがないほうが売れやすいです。

手数料なしで会費を受け取る方法

サブスクの会費の受け取り方は2つあります。

1. 決済サービスを使ったクレジットカードの自動引き落とし。便利ですが、毎回手数料がかかり、設定も必要です。
2. お店のレジで受け取る。 会員が月初にほかの売上と同じように会費を払い（現金、カード、QRコード決済など）、お店はスマホで支払い済みにするだけ。手数料も連携も不要です。

小さなお店には、たいてい2つ目で十分です。しかも利点があります。会員が更新のためにお店に来るので、それだけで1回の来店になります。

うまく回すには：

• 覚えやすい更新日を決める（たとえば毎月1日）。
• 数日前にお知らせを送る：「会員プランは1日に更新です」。
• 支払われたら会費を記録し、利用回数をリセットする。

クラブの始め方：ステップごとに

1. プランは1つだけ。 よく説明された1つを。増やすのはあとから。
2. 上のセクションの計算を自分の価格と原価で。
3. ルールは最大5行で書く。
4. 常連から始める。 すでによく来るお客様に直接声をかけましょう。いちばん価値を感じてくれる人たちです。
5. クラブ名、料金、内容を書いたポスターをレジ横に。
6. 受け入れ能力が心配なら、最初は人数限定（例：20人）に。特別感も生まれます。
7. 60日後に見直す： 会員数、実際の平均利用、更新率。必要なら価格や回数を調整。

クラブがうまくいっているかの見極め方

2か月後、次の4つを確認しましょう。

平均利用が上限に近いなら、新規会員向けの価格や回数を見直しましょう。更新率が低ければ、やめた人に何が足りなかったか聞いてみてください。たいていは、わかりにくいルールか、興味のない込みのメニューです。

サブスクでよくある失敗

• 最小の利用で計算する。 本気の会員は、思っているより使います。
• 1日の上限がない。 上限がなければ、最悪のケースに天井がありません。
• 曖昧なルール。 「コーヒー込み」とだけ書いて種類を決めないと、トラブルになります。
• ノートで管理する。 会員が増えると、誰が何を使ったかわからなくなります。理想は、会員が残りの回数をスマホで見られることです。
• 複数のプランを同時に始める。 混乱し、測るのも難しくなります。
• 更新を忘れる。 知らせなければ、会員は忘れて払わなくなります。

サブスクは、全体の会員プログラムの代わりではなく、それを補うものです。どれが合うか迷ったら、ポイント・スタンプ・キャッシュバックの違いとリピーターを増やす方法をご覧ください。

Stampazで会員制を

Stampazでは、サブスク・会員制は全プランに含まれる6種類のカードのひとつです。会員はアプリのダウンロードなしでApple WalletやGoogleウォレット（またはWebカード）にカードを保存し、「月2回カット」「1日1杯コーヒー」などの残り回数を確認できます。Stampazは決済を扱わないので、会費はお店のレジで受け取り、スマホで支払い済みにするだけ。手数料はかかりません。スタッフはどのスマホでもカードを読み取って利用を記録でき、二重読み取り防止付き。更新のお知らせもロック画面への通知で送れます。